Jei artimiausiu metu planuojate pirkti naudotą automobilį, derybos dėl automobilio kainos gali baigtis nepalankiai vos po vieno klausimo: „Kokį biudžetą turite?“ Atsakymas, kurį duosite, dažniausiai nulemia ne pigiausią, o tik jūsų kišenei tinkamiausią pasiūlymą. Ir tai – ne atsitiktinumas, o pardavimo technika, kurią naudoja tiek didieji automobilių salonai, tiek privatūs pardavėjai. Štai kodėl verta iš anksto žinoti, ką sakyti – ir, svarbiau, ko nepasakyti – kol kaina dar nesutarta.
Kodėl pardavėjas pirmiausia klausia apie biudžetą
Klausimas apie biudžetą skamba kaip nekaltas pasidomėjimas, bet realiai jis atlieka vieną funkciją – nustato lubas, iki kurių galima kelti kainą. Pasakę konkretų skaičių, automatiškai atsiduriate situacijoje, kai jums rodomas ne pigiausias tinkantis automobilis, o tas, kuris kainuoja lygiai tiek, kiek esate pasiruošę mokėti. Bet kodėl pardavėjui taip svarbu išgirsti tą vieną skaičių? Todėl, kad derybos tuomet vyksta ne apie automobilio vertę, o apie tai, kiek dar galima „ištempti“ iš jau žinomos ribos.
Patyrę pardavimų specialistai vengia klausti tiesiai, jei pirkėjas nenoriai atsako – tada klausimą apsuka: „Kokia įmoka būtų jums patogi?“ arba „Kiek per mėnesį galėtumėte skirti?“ Atsakymas į šiuos klausimus iš esmės yra tas pats biudžetas, tik kitais žodžiais.
Finansavimas – antra duobė, į kurią lengva įkristi
Lygiai taip pat svarbu neatskleisti, ar automobilį ketinate pirkti už grynuosius, ar imti kreditą. Pardavėjai – ypač salonuose – iš finansavimo sutarčių su bankais ar lizingo bendrovėmis gauna komisinius, todėl patrauklesnė kaina neretai siūloma tik su sąlyga, kad sutartis bus pasirašyta per jų partnerį. Vokietijos autoekspertų (autobild.de) skaičiavimais, vienu metu rinkoje parduodama apie 780 tūkst. naudotų automobilių su galiojančia technine apžiūra – tad pirkėjas niekada nėra priklausomas nuo vieno konkretaus pardavėjo ar skelbimo, net jei pokalbio metu taip gali pasirodyti.
Prieš važiuojant žiūrėti automobilio, apsilankymas banke ar bent jo skaičiuoklėje duoda konkretų atskaitos tašką – palūkanų normą ir mėnesinę įmoką, su kuria galima lyginti salono pasiūlytas sąlygas. Forumuose visi atrodo derybų meistrai. Automobilių aikštelėje lieka tik tie, kurie moka tylėti ir turi skaičius pasiruošę iš anksto.
Kaip derybos dėl automobilio kainos atrodo Lietuvoje
Lietuvos rinka nuo Vokietijos tuo skiriasi nedaug – derybos čia taip pat yra norma, ne išimtis. Pagal „Swedbank“ paskelbtą gidą pirkėjams, dauguma privačių automobilių pardavėjų yra pasirengę nusileisti apie 5–15 proc. nuo pradinės skelbimo kainos, o kartais, kai automobilis rinkoje stovi ilgai, nuolaida siekia ir 20 proc. Dažnai pati skelbimo kaina jau turi „pagalvę“ – pardavėjai iš anksto prideda kelis šimtus eurų, kuriuos tikisi nuleisti derybų metu, tad pirmas pasiūlymas retai yra galutinis.
Reidasofficial.lt redakcijos pastebėjimu, skelbimų portaluose terminas „kaina derybos būdu“ pasitaiko vis dažniau – ženklas, kad derėtis tapo įprasta, o ne gėdinga. Geriausią derybų poziciją turi tie, kurie į susitikimą atvyksta mėnesio ar ketvirčio pabaigoje, kai pardavėjams svarbu uždaryti sandorį iki ataskaitinio laikotarpio pabaigos, arba darbo dieną, kai aikštelėje mažiau konkurencijos tarp pirkėjų.
Senas automobilis – kada apie jį prasitarti
Jei planuojate atsikratyti senojo automobilio mainais, informaciją apie jį geriausia pateikti kuo vėliau – kai dėl naujo automobilio kainos jau iš principo sutarta. Paminėjus mainus pačioje pradžioje, pardavėjas gali abi sumas „susumuoti“ taip, kad realią senojo automobilio vertę būtų sunku atskirti nuo bendros nuolaidos. Palikus šį klausimą paskutiniam etapui, visada išlieka laisvė: jei pasiūlymas nuvilia, senąjį automobilį tiesiog parduoti patiems, be tarpininko.
Prieš važiuojant derėtis
Kas stovėjo prie naudoto automobilio ir girdėjo klausimą apie biudžetą – tas žino, kaip sunku nutylėti. Padeda keli paprasti žingsniai:
- Iš anksto sutarkite banko kredito sąlygas – turėsite su kuo lyginti salono pasiūlymą.
- Į klausimą apie biudžetą atsakykite bendrai arba iš viso nenurodykite konkrečios sumos.
- Senojo automobilio mainus paminėkite tik derybų pabaigoje, ne pirmose minutėse.
- Jei kaina nejuda iš vietos, ramiai palikite kontaktus ir išeikite – dažnai paskambina patys, per kelias dienas.
Sunku nepastebėti, kad geriausia derybų strategija kainuoja lygiai nulį eurų – tereikia kantrybės ir tylos tuo metu, kai labiausiai norisi pasakyti tiesą apie savo piniginę. Automobilių pirkimo kultūra Lietuvoje kinta – pirkėjai vis dažniau tikrina rinkos vidurkius prieš važiuodami pažiūrėti automobilio, o tie, kurie šią informaciją naudoja protingai, per kelerius metus gali sutaupyti kur kas daugiau nei tie, kurie tiesiog sutinka su pirmu išgirstu skaičiumi.
