Automobilis su 99 500 km rida? Puikiai. Tas pats automobilis su 101 000 km? Jau „peržengęs šimtą tūkstančių“. Techniškai skirtumas tarp šių dviejų egzempliorių – niekinis, kelių šimtų kilometrų nusidėvėjimas. Finansiškai jis gali reikšti tūkstančius eurų mažesnę kainą.
Kaip vienas skaitmuo veikia kainą
Kiek stiprus šis efektas, atskleidžia analizė iš olandų naudotų automobilių paieškos platformos „Gaspedaal“. Automobilis su maždaug 100 000 km rida vidutiniškai kainavo apie 24 000 eurų. Tas pats modelis su 110 000 km – jau tik apie 20 500 eurų. Skirtumas – apie 15 procentų, nors realiai nuvažiuota vos 10 000 km daugiau.Priežastis ne ta, kad tarp 100 001 ir 110 000 kilometro iš automobilio spontaniškai iškrenta pusė pavaros mechanizmo. Naudotų automobilių skelbimų svetainėse riba 100 000 km tiesiog yra pati populiariausia paieškos filtro riba. Todėl pasiūla iki šios ribos net 40 procentų didesnė nei virš jos – ir kas sutinka paieškos filtrą pastumti iki 120 000 km, patenka į rinkos dalį, kurioje konkurencijos gerokai mažiau.
Kodėl smegenys tiki pirmuoju skaitmeniu
Ar tai vien intuicija, ar realus, moksliškai patvirtintas reiškinys? 2026 m. „Journal of Marketing Research“ paskelbtas tyrimas, kurį atliko JAV verslo mokykla McCombs School of Business, atsakymą duoda aiškų. Analizuodami 4,8 milijono naudotų automobilių sandorių, tyrėjai kiekvienos apvalios 10 000 mylių ribos aplinkoje užfiksavo išmatuojamą efektą – automobiliai, esantys šiek tiek žemiau apvalaus skaičiaus, parduodami greičiau ir atneša didesnę maržą pardavėjams.
Reiškinys vadinamas „kairiojo skaitmens šališkumu“ (angl. left-digit bias) – pirmajam ridos skaitliuko skaitmeniui smegenys neproporcingai priskiria per didelę reikšmę. Įdomiausia, kad šis efektas veikia visur, tik skirtingose vietose – prie skirtingo skaičiaus.
Skirtingose rinkose baimė prasideda skirtingai
JAV vairuotojai skaičiuoja myliomis, todėl jų „apvali“ riba – ne 100 000 km, o 100 000 mylių, tai yra apie 160 934 km. Ta pati technika, tik automobilis ten gali nuvažiuoti gerokai daugiau, kol pirkėjai pradės abejoti.
Britanijoje situacija dviguba. Naudotų automobilių platformos „Carwow“ duomenimis, ten svarbi ir apie 60 000 mylių (maždaug 96 500 km) riba – „Volkswagen Golf“ atveju vertė gali kristi net iki 27 procentų peržengus šią ribą. O paskui pirkėją ištinka dar vienas smūgis ties 100 000 mylių – ta pati psichologinė kliūtis, kaip ir JAV.
Ką tai reiškia perkant naudotą automobilį Lietuvoje
Lietuvos naudotų automobilių rinkoje panašus reiškinys jau pastebimas ties kitomis ribomis – ties 150 000–180 000 km riba dalis savininkų nusprendžia automobilį parduoti, o pirkėjai pradeda jo vengti vien dėl skaičiaus, ne dėl realios būklės. „Kairiojo skaitmens“ logika veikia lygiai taip pat: prižiūrėtas automobilis su 101 000 km gali būti technine prasme identiškas tam, kuris turi 99 500 km, bet kainuos pastebimai mažiau vien todėl, kad daugiau pirkėjų filtruoja paiešką iki apvalaus skaičiaus.
Praktinė išvada paprasta: jei ieškote naudoto automobilio, verta sąmoningai stumti paieškos filtrą per apvalią ribą – 100 000, 150 000 ar 200 000 km. Ten, kur kiti pirkėjai nustoja ieškoti, dažnai laukia tas pats automobilis už mažesnę kainą. Svarbiausia – kaip visada – vertinti ne skaičių skaitliuke, o priežiūros istoriją ir realią techninę būklę.
